茵曼衣服为什么卖得好，茵曼董事长方建华的营销之道

第一次触“电”成就茵曼

1998年就入行做外贸，已拥有几百人规模工厂、做了十多年棉麻服饰加工的方建华在之后的很长一段时间里苦于无法开拓新客户，这对于一个做外贸的人来说无疑是横亘在面前最大的“拦路虎”。

2005 年，阿里巴巴在广州市召开了广东省的第一届网商大会，方建华坐在观众席中听马云讲美国、韩国、日本的电子商务，讲中国当时的商业环境……也因着这次会议，方建华深受启发。通过网络，他找到了很多外贸客户在中国的代理商，外贸业务的局面很快打开，工厂规模也日益壮大，这段经历后来也成为方建华谈及自己的创业经历时绕不开的话题。

 

“我学习服装设计，总不能一辈子帮别人做衣服。”做制造业的总有一颗做品牌的心，抓住天猫和淘宝商城的机会，方建华创立“茵曼”这个品牌实在是意料之中，茵曼的电子商务之路也由此开始。

从一天几百块钱到一天进账两个亿，从单个品牌“一枝独秀”到如今发展到多品牌“百花齐放”。如今，茵曼客户规模超1000万、年研发款式7000多款、年产量达1000万件，走到这一步，茵曼花了十年。茵曼具有对传统供应链和服装产品的深度理解，确是从ODM的代加工厂转型的成功范本。

 

品牌 ＜ 供应链？

服装改变了中国的审美，也改变了中国的经济，对此方建华深表赞同，“从70年代的的确良到80、90年代的喇叭裤，服装成了中国经济的晴雨表。”

 

 

10年前，中国服装行业出口达75%，内销只占了25%，形成大单、薄利多销、人海战的生产模式。10年后，品牌越来越多，但是出口比例却大幅下滑，国际上打贸易战，国内零售消费升级，内销占主力。到底制造业的出路在哪里？

在这样的大环境之下，制造业的人叫苦不迭，大呼“制造业不好搞”，但方建华显然不认同这种观点，“在中国服装企业市值前10名中，申洲国际反而超过安踏与裕元集团成为第一。做供应链的已经超过做品牌的，我觉得未来做供应链才是最大的未来。”

 

△中国服装企业市值 TOP10 VS 国际服装企业市值 TOP10

很多制造企业是品牌与供应链两手抓，但方建华主张在品牌与供应链之间重点选择一个来发展，“要么把工厂砍掉，做最专业的品牌；要么做供应链，做到中国乃至全世界最大的供应商。”

“中国服装企业市值前10”与“国际服装企业市值前10”相比仍有5倍甚至10倍的差距存在，由此可见中国服装企业发展空间巨大。

供应链才是未来服装业最大的红利！

 

△压在供应链制造身上的四座大山

想做好供应链，就会一直讲产能、讲产量、讲效率、讲成本。方建华坚信下一个5-10年是中国供应链的黄金时代，“我觉得现在不是布局品牌的最好时代，恰恰是布局供应链的最好时代。我们要在新的赛道、新的思维上夺得更大的机会。”

“我们再也不能用十年前的思维来布局现在乃至未来的供应链”，方建华认为未来服装制造有五大关键特征，他将其总结概括为

• 智能制造
• 绿色环保
• 柔性化生产
• 产业大协同
• 以人为本。

 

改造供应链，茵曼绝不是口头上说说而已，茵曼早已经走在布局和赋能供应链的路上。目前茵曼的供应链反应速度已经实现了50：50的比例，即50%的订单是提前下单，50%是根据销售的返单。未来1，茵曼的目标是做到30%：70%，即30%的头单，70%靠返单。

2018年，汇美集团战略投资江西于都脉动智能智造产业园，于当年8月份建成投产，立足于打造全球领先的时尚产业智能智造供应链生态平台！

 

 

△江西脉动智能制造时尚产业园

未来5-10年是中国制造业的红利期，而供应链是未来服装业最大的红利。在第三届服装智能制造大会上，方建华不止一次提到：“如果让我再次创业，我会选择做供应链，”“做供应链在未来十年仍有非常大的价值”。

这几年来，汇美集团作为从电商成长起来的新零售品牌，与供应商一起升级换代是他们的重中之重。方建华寄望脉动智能制造成为全球服装制造业的新标准，成为汇美集团供应商中卓越的标杆，我们亦如此。

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