纺织行业做销售难不难，抓住客户的心是关键！

客户在采购纺织品(纱线、坯布、面料)时总是要货比三家，挨个询价对比后再做定夺。所以纺织行业的业务员一天要接到很多客户询价电话，耐心为客户报价。但是……在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，"你们的价格太高了"。

 

对于客户提出的"价格高"这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号，愿意听你来讲解为什么是这个价格。我们看到的应该是一个可以马上促成的"积极信号"，可能价格是真的有些高，但也不是完全没有成交的机会。当然也不排除存在一些客户，从询价时就不想与你合作，只是想试探一下你的最低价。

不论哪种原因，你需要与客户探讨：产品能否满足需求。

所以当客户说产品价格太贵的时候，作为纺企销售员应该很兴奋，应该努力提高此类客户的购买转化率。那么如何能促成此类客户的交易?我们可以通过以下四点与客户进行沟通。

质量

巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。对于大多数企业而言，产品质量就是企业的生命。一个质量问题的产生，损失的并不仅仅是一个订单，而是客户的信任，以及在行业内的公信力。所以每一批产品的入库都做严格的质检，出现问题必须退货，禁止入库。有质量问题的产品也严格管理，禁止出库。

我们坚信：一个企业，特别是纺织传统行业里，只有产品质量过硬，才能使企业飞得更高、走得更远。相信每一个客户在采购产品的同时，一定会把质量要求放在首位，质量是否能够满足需求、是否长期稳定。销售员对自己的产品充满信心，将产品的优势转达于客户，还怕客户说价格高吗?

交期

在达到客户满意的质量要求后，下一个要谈的就是交期问题了。很多客户都要问：“你有没有现货。”当有大量现货时，你就可以自信地告诉客户：这个品种是我们常年备货的品种，质量稳定，你下单我们可以立马发货。给客户的感觉就在很大程度上降低了交易风险，不用为了交期问题而担忧。

如果没有现货，客户考虑定织时，时间长短也严重影响客户的决策，这其中伴随着比现货要多很多的风险，价格是否比现货高很多、质量是否稳定、能否按时交货。

在纺织业内，只有大企业才有实力长期备有大量现货，客户也对这种企业比较感兴趣。

售后保障

纺织行业是最容易出现质量问题的一个行业，一个质量指标没有对接好，就容易给客户及企业带来巨大的损失。

这要求业务员对产品质量以及客户需求有一定的了解，不能一味满足客户需求，禁止强行接单，用低质量的产品来满足客户高质量的需求，一定是行不通的，质量问题发生后，客户需要的就是售后保障，如果你能够为客户解决后顾之忧，出现问题后不扯皮，是谁的问题就谁负责，相信客户也会对业务员本人、对公司、对产品更加信任。

竞争对手

从成本上面来看，客户当然希望能压到更低的价格。客户购买产品肯定也有自己的调查，也掌握到了一定的市场信息。仔细询问客户与哪家产品比较后才觉得价格高，看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。这就要求业务员大量掌握竞争对手的信息,当有人说价格贵时,不是拼命找借口,而是侃侃而谈自己和其他竞争者的性价比。深入了解自己和对手都很重要，刚开始会花一点时间,但很快你就会脱颖而出。

其次,在信息充足的基础上,一定告诉客户,一分价钱一分货。不是光用嘴说说,要有相关的数据,越权威越好,越书面越好。同时业务员委婉地表达出已经给出最低价格的这层意思，再从服务方面的优势去说服客户，让客户了解到他们能得到的优惠政策以及增值性服务，这就需要业务员了解公司的一些服务政策，比如公司推行的一些附加服务等。

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